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好货好价好物流才能成“网红”

  

上接第7版
通过对商品、商户、物流、售后服务等各个环节的严格把控,苏宁拼购希望用物美价廉的商品征服“五环外群众”的钱包。然而,一个横亘于所有电商平台面前的难题是:第三方商家的规模化与商品质量通常呈反比趋势。
目前,苏宁拼购有13000家入驻店铺,SKU(商品品类)超过500万,但张奎的目标是,到今年12月初的拼购日,订单量超过2000万,商户数超过200万,未来苏宁拼购将进一步提升自采和第三方店铺入驻的比例,最终目标是二八开,即20%的销售额来自自营商品,80%由第三方入驻的商家产生。不过,随着这个比例的上升,苏宁拼购“正品好货”面临的考验将比现在严峻得多。
“拼多多不是我们的竞争对手,”尽管同样打的都是拼购牌,面对的是同样的客群,但张奎并不认为,自己和拼多多用的是同一套牌路。
和拼多多“不一样”的张奎需要面对的问题是:如何在“正品好货”的同时做到“低价好货”。张奎透露,作为苏宁易购的第二平台,苏宁拼购在营销费用上获得很大倾斜,除了前文提到的会在全国选择5万面墙做集中式广告推广外,每个月还将选择一天做拼购日,推出爆品,此前创下20万只销售记录的榴莲便是靠59元的全网低价成了拼购日的网红,接下来还有9.9元的鸡蛋和17.9元的5公斤大米,“都将是别的平台看不到低价。”
同时,小家电等苏宁供应链的优势商品也将通过绝对低价吸引消费者。不过,由于主要客群面向三四线及县镇市场,为了避免与易购形成竞争,拼购在商品选择上将与易购有些许差别,比如性价比更高的品牌或者尺寸较小的液晶电视。

融合模式玩转社交电商
  电商平台为何纷纷发力拼购?所看重的无疑是社交强大的带货能力。阿里、京东让电商的流量生意做到了极致,但同时也让商家的获客成本变得更高,此前曾有人估算,传统电商平台上,一个新客的获客成本在150元左右,而从拼多多招股书中透露出的信息是,通过低价拼团,拼多多2017年获客成本仅11元/人。“我们的获客成本比拼多多还要低。”张奎虽然并没有透露具体金额,但在苏宁易购8月30日发布的2018年半年度财报中可以一窥端倪:通过创新拼购、推客等营销产品,苏宁获取新用户能力提升。最新数据显示,在818发烧购物节的带动下,8月苏宁易购月活用户数预计将达到历史性的7000万。
半年报中提到的推客,是苏宁易购的另一个社交产品。
所谓推客,类似此前的淘宝客或返利网,买家通过推客提供的链接购买商品后,推客将获得一定比例佣金,而购买者则在30天内成为推客的粉丝,在苏宁旗下的商业平台购买商品后,推客可以持续获得佣金。
尽管从本质上看,推客和砍价团、邀新团并无太大区别,但社交玩法核心要素在于,推荐者是在变现自己的“商誉”,一旦商品出现问题,其在亲友中的“商誉”便会直线下降,因此商品品质是这种玩法能否持续的关键。对于苏宁拼购而言,推客最终要玩好的核心仍是“正品好货”,从而使分享更像一种“众乐乐”,而不是朋友圈里不受待见的“微商”。