社区团购选择对价格更敏感、消费能力却不低的二三线城市作为突破口

　　

IT时报记者章蔚玮
　　在社区团购之前，长沙的名片是湖南卫视，2018年大火的社区团购再次带火了这个城市。
　　虽然如今，作为社区团购的发源地，长沙本地社区团购相关的创业平台从高峰期的200家大幅锐减，如今只剩下了30家，但在距离长沙几百公里外的江苏南通、山东青岛，甚至甘肃陇西县，以微信群为基础的社交团购却如星星之火，大有燎原之势。
南通：外来的社区团购抢占市场
　　在与上海一江之隔的江苏南通，2018年12月迎来了长沙的社区团购平台元老“你我您”，这也是第一家登陆南通的社区团购平台。
　　短短两个月内，“你我您”在当地成立社区团购微信群200个，每个微信群内的用户数达到300~400人。换句话说，“你我您”在距离上海最近的一个三线城市，迅速拥有了接近8万名用户。当然，这些用户大多来自他们在本地招募的团长——社区内的全职宝妈、便利小店、理发店，甚至物流中心的业主，他们大多具备了吸纳线下流动客流的能力。
　　据介绍，南通大多数的“宝妈”（对社区团购个人参与者的俗称）都是从零开始，逐步发展自己的用户群。“来自原产地的土鸡蛋，超市卖一斤15元，这里只要9.9元就能买1.3斤。”在南通的社交团购群内，团长以每隔2小时的节奏发送“你我您”平台上的生鲜食品链接，除了以商品的价格作为卖点之外，原产地直销、独家销售、绿色无污染都是团长推介时使用的话术。但与纯电商平台不同，团长还得以个人信用作为背书，以寻求街坊邻里的复购率，因此产品品质显得尤为重要。
　　据一位地区销售透露，社区团购在南通地区发展还算不错，9.9元10个（1.3斤）的土鸡蛋，在几分钟内能销售1000斤，平均每个群贡献5斤；平台自有大米在1个小时内销售40吨，按照10斤一袋的标准，售出了4000袋，每个群的平均销售业绩约为20袋。除了低于超市的销售价格外，商品品质是决定成败的关键。
　　南通地区的一位市场推广员告诉《IT时报》记者，社区发展而来的用户大多是对价格敏感的家庭主妇，他们对传统电商平台陌生，但对菜市场的价格却格外敏感，哪怕是低几元钱，他们也会转移购买场景。“目前还在发展社区团长，争取整个南通市每个社区都能设一个团长，一个社群。”在这位地区销售看来，一个二三线城市社区团购的发展规模有约定俗称的标准：1000个团长，1000个500人规模的微信群，50万总用户规模，以10%转化率，每天产生5万张订单，以十几元的客单价，一天流水就能达到50万。但目前，在国内能达到这个标准的城市应该仅有长沙。
青岛：个体水果店的社区团购生意
　　“你我您”在南通的最大竞争对手是来自本地的社区团购，他们都以水果店起家，土生土长，借助原有的供应链，在微信群内打拼另一番天地，如今却也在一方成了让大平台不可小视的竞争对手。《IT时报》记者采访中发现，以水果作为社区团购的切入点，已经成为最具前景的社区团购模式之一。
　　小熊水果是青岛本地的一家个体连锁生鲜水果店，这家用了五六年时间在青岛开出第5家门店的水果运营商，却在线上发展出几万名本地顾客。他们的社区团购微信群已经发展到20多个，每天平均有200~300张订单来自线上。
　　有趣的是，小熊水果店没有与任何一家当红的社区团购平台合作，所有线上平台的搭建都是自建团队完成——一名客服人员，两名当季水果的推广视频制作人员，还有就是几十人组成的“团长”，团长的工作是定时在群内推送当季水果推广信息，包括图片、视频、价格信息以及处理售后。
　　在群内，团长主要推送自制视频中有汁水饱满的芒果、甜糯的山竹以及光泽感十足的铁皮柿子，销售人员自然而然地尝上一口，效果比图片来得更直接。在群内，团长不定时地发送信息，顾客不直接回复，“有需求的顾客都私信客服进行下单。”根据承诺，所有群内的订单都会在半日送达用户家中。
　　据了解，微信内的社区团购与线下门店采取两条线运营，线上用户很少一部分来自线下门店，大部分是线上的社交关系链裂变。“一般都是朋友介绍拉进群，所有水果商品也是由仓库直接配送。线上的用户与线下门店用户的重叠度不高，但线上线下的价格是一致的，唯一区别是能送货上门。”小熊水果店的一位线上运营人员告诉记者，下一步，他们计划与京东到家以及饿了么进行合作，提高物流运送效率。
　　水果连锁门店在社区内发展线上社交群，有助于摊平、拉低线下运营成本，但要跨地区扩张依然很难，在业内人士看来，社区团购与微商最大的区别在于本地化运作，降低运营成本的同时，盘活线下流量。
甘肃陇西：社区团购比微商门槛高
　　在甘肃陇西，一位四十出头的“宝妈”静妮，开过实体药店，代理过化妆品，如今在微信群上找到了新的“春天”——水果原产地网络直销的微信核心代理商。6个月时间，她通过微信群发展了100多个代理人。她的收入也从最初5000元、7000元，慢慢上涨到如今的上万元。她说，自己两个微信销售群，一个是直销to C的微信群，一个是to B的代理群。
　　静妮在微信群内销售着上百种原产地直销的水果，销售的对象是来自全国各地的买家。静妮说，她的微信群都是自己一点点发展起来的，“我不喜欢从身边的家人朋友入手，这样会有束缚，我最初是通过群聊工具去不同群里加人，然后在朋友圈坚持发水果信息。”用她的话说，只要每天坚持发朋友圈，每天坚持加人，半年就会小有成效。如今，静妮的微信群已有200多人，从中她又发展了100人左右的下级代理，她对自己下线的代理要求极为严格，“一天只发一两条的，不积极发圈的我都精简掉，发展新代理。”
　　但类似微商模式有个最大的缺点——物流慢。周一下的订单，往往要一周甚至两周后才能送到用户手中。因此，静妮很少接急单，这也制约了她业务的发展。社区团购模式逐步兴起，静妮也颇为心动，但她觉得自己目前还做不了，“社区团购就是落地配，你必须在不同小区附近有物业管理点，同时也需要有一定囤货量，确保快速配送。”静妮说，她的微信群人数太少，订货量和订货价格就很难有优势，“一个群超过1000人，订货量才能够做起来，成本压低，才不至于亏损。”
　　在静妮的微商群体中，最大的社群代理人数达到3000人，由于他们的出货量足够大，才有了与原产地果农直接议价的能力，“对果农来说，一车几吨出货量才能降低成本。这样也能在原代理价的基础上进一步争取更大价值。”在静妮看来，无论是社区团购，还是微商，光挣代理费很难走远，只有把几百人的小群发展成几千人的大群，拥有供应链上的议价权，走得更远。
社区团购下一步：中小城市包围大城市
　　在“你我您”的总部长沙，2017年社区团购平台数量一度达到200家，如今只剩下了不到30家。在供应链竞争中的失利成为左右大局的关键。
　　一家扩张中的社区团购平台借助庞大的用户规模资源，获得了与日用百货领域一众品牌的议价权。“他们与长沙海底捞、安井、立白、联合利华等总部直接签署协议，批发的成本价格甚至低于传统一级经销商，确保了他们在线上销售价格的竞争力。”在业内人士看来，社区团购未来将进入与传统零售竞争供应链的竞争，“社区团购在批发团购+微商营销模式之外，同等品质、更低价格将成为他们的竞争筹码，但除去团长10%返利，物流仓储的建设，留下的利润空间不会太大，因此他们只能在二三线城市储备用户规模。”
　　据了解，包括“你我您”这样早期发展而来的社区团购的发展速度并没有想象中那么快，除了江苏南通、安徽合肥以外，就是在山东和辽宁等省的二三线城市逗留，“目前在北京试点，如果试点成功，才会考虑进入上海市场。”一位内部人士透露。