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辛巴高调复出 快手已非旧日江湖

去家族化的快手博弈“招兵买马”的辛巴

  消失近5个月后,快手主播辛巴复出了,使出老套路,在线上线下进行了一波下跪、城市地标墙体广告、无人机灯光秀表演等高调操作,终于在3月27日再次开播。
  直播结果应该让辛巴满意,他刷新了自己的纪录,开播近13个小时,创下20.42亿GMV,成为快手电商平台单场销冠。
  虽然辛巴还是原先的辛巴,但快手已不是他熟悉的江湖。就在这数月间,快手上市了,非家族的主播们慢慢崛起。尽管辛巴放出了自己的大招:复出+引流新主播,但在直播带货这条路上,辛巴如履薄冰。
辛巴露怯了
  要说复出,辛巴理应比其他主播更有经验。但这一次他竟然表现得像个新手,害怕说错话,反复跟工作人员确认哪些话不能讲,就连介绍产品时也不如自己的徒弟专业。
  看到辛巴不自信的表现,观众忍不住怀疑:复出,辛巴准备好了吗?
  与其说复出,还不如说这是辛巴在经历糖水燕窝风波后的一次试探,他急于想知道自己的号召力和带货能力的意图非常明显,多次自爆直播间人数,不断询问销量,这些数字对他和家族未来的发展至关重要。
  开播没多久,辛巴脱掉了西装外套、解开领带,将衬衣袖子调整到让自己舒服的高度。辛巴尽量让自己显得轻松自然,用跌破底价、自己倒贴的方式送给粉丝福利。
  开播4分钟左右,直播间人数飙升至400万,他送了一波福利:售价仅81.8元的红米手机。但没过多久,这个数字开始下降,后来跌至十几万人。他在直播带货了一款价值500万的钻戒,无人问津。
  首次观看辛巴直播的一位新粉丝表示,不同于薇娅、李佳琦的清晰准确的带货风格,辛巴带货没有详细的带货清单,节奏很拖沓,上架产品时也显得随心所欲,若不是想看看辛巴接下来的表现,恐怕早就离开了。低价、送超多赠品是主播在带货时吸引粉丝买单的核心筹码,直播过程中,辛巴好几次临时改价,与品牌方上演了博弈戏码,甚至不惜扣除自己的佣金为粉丝谋福利,显示自己满满的诚意。“不是我有钱,是我辛有志说到做到,之所以有今天,是辛选用户从200万粉丝陪我到现在”,辛巴想用自己的真诚换取辛选用户对售假风波的原谅:“没有什么比一诺千金更值得尊重,没有什么比一言九鼎更重要,相信相信的力量。”
快手“营销大师”
  这不是辛巴第一次复出。
  2020年4月,辛巴和快手主播散打哥冲突升级,双方互爆黑料,战火从快手烧到微博,场面一度失控。最终,两人被快手同时封禁账号。一个多月后,辛巴账号解封,他让徒弟发布预告,还在国内多个城市的地标打上“辛巴重磅归来”墙体广告,将回归气氛烘托到了极点。
  在自我营销这方面,辛巴深谙其中的奥秘。他的人设是“农民的儿子”,在自己的快手账号中的自我定位是“出于农民,馈于百姓,百姓主播”。
  但这次复出,辛巴的表现与“农民的儿子”人设大相径庭,印象中农民的朴素感在辛巴身上荡然无存。最让人关注的是,他斥巨资在上海、长沙、沈阳、重庆、杭州等城市的地标打出“你们在,心就在”“相约327”“辛选用心选”等广告,还用无人机上演了灯光秀表演,场面震撼,用钱烧出了一个富二代才拥有的奢华。
  辛巴复出的热度不亚于糖水燕窝事件,他在快手发布了名为《向光而行》的回归预告片,播放量高达1.2亿。他还为复出拍摄了下跪视频,播放量高达1.7亿。视频中他和妻子初瑞雪及旗下主播站在辛选直播基地的空地上,众人90度鞠躬,高喊“接所有用户回家”,辛巴更是单膝跪地,恳请粉丝回归。
  这一次复出直播结束后9小时,辛巴的粉丝数量较开播时上涨300万,高达8408.9万人。目前他的粉丝数量为8402.9万,有小幅下跌,但经过这次试探,带给辛巴底气,他知道粉丝还在,GMV还在,辛巴家族扩大版图的根基还在。
辛巴再造“辛巴”
  消失期间,辛巴没有停止自己扩张的步伐,他要在快手稳固自己的江山。辛巴在直播中透露,禁播期间从全国几千人中挑选了十几位主播,并且成立了巴伽娱乐传媒,目前有220名星探挑选主播。复出首秀的下半场,辛巴带着自家新老主播一一跟观众见面,多次引导粉丝给自家主播“点关注”。
  辛巴女徒弟“鹿”在互联网上消失了1年,这次辛巴复出直播,辛巴推荐了“鹿”,用她手机发了4万元红包,就引来了超百万粉丝的关注,使得“鹿”的粉丝数从770万暴涨至891.6万。
  作为短视频平台,快手的直播流量一直被“辛巴”等几大家族分食。以辛巴构建的818家族为例,辛巴的粉丝为8402.9万,初瑞雪的粉丝3039.2万,蛋蛋的粉丝3158.3万,猫妹妹的粉丝4267.1万,时大漂亮粉丝1708.7万,还有不少家族内主播粉丝数量在1000万以上,家族累计粉丝量过2亿。庞大的粉丝数量带动了巨大的GMV,快手带货榜单Top5里,辛选主播占据前四席位,其中,辛巴以121.15亿GMV夺冠,另外三位辛选团队主播GMV也在30亿以上,与平台形成了分庭抗礼之势。
  早在辛巴与散打家族互撕期间,辛巴就喊话快手官方:“快手,我希望你们把眼睛擦亮一点,我辛有志在大部分的类目当中,可以调动整个国内的资源,请运用好我身上的本事和资源……”尽管后续有快手内部人士表示,“平台并不担心辛巴离开,却总让公司在舆论层面很被动。”
  快手很早意识到这一问题,开始加码中腰部主播。辛巴停播期间,快手的流量就在向中腰部主播倾斜,助力这波主播的崛起。
  以快手美妆主播瑜大公子为例,有数据显示,瑜大公子近一月内涨粉300多万,带货成交额超过7.12亿元。快手平台上还有一波自带供应链的主播,以“芈姐”为例,她是快手2月5日香港联交所主板挂牌上市的敲钟代表之一,粉丝1356.1万人,虽然算不上平台顶流,但在快手眼中,代表的却是平台数亿创作者和用户,也是快手电商版图中重点扶持的对象。
  3月29日中午,辛巴的爱徒蛋蛋在快手开启了辛巴复出后家族的第二场直播,截至当晚18:17,蛋蛋的GMV达1.49亿。辛巴在直播中透露,4月还有不少主播会在快手开启直播带货。但记者发现,无论是辛巴还是蛋蛋,所带产品中并没有对产品进行试用,而是拉来商家在旁边作介绍,至于使用体验也仅仅是商家的一面之词。
  糖水燕窝的教训可能并未深入骨髓。辛巴家族的主播风头正盛,是否会碰上第二个“糖水燕窝事件”尚不得知,但如果有一例出现,可能会对辛巴家族带来沉重的打击。